Deutsches Golf mit hohen Überkapazitäten
Golf muss sich wieder Richtung Verkäufermarkt bewegen
Studenten der Betriebswirtschaftslehre lernen es bereits im Grundstudium: Bei Unternehmen mit hohem Fixkostenanteil liegt das Kostenoptimum stets an der Kapazitätsgrenze. Dieses sogenannte „Gesetz der Massenproduktion“ führt dazu, dass beispielsweise Airlines und Hotels stets alles daran setzen, eine hohe Auslastung zu erzielen. Das liegt auch daran, dass nicht genutzte Kapazitäten bei Dienstleistungen nicht lagerfähig sind – anders formuliert: Ein nicht verkaufter Sitz im Flugzeug oder ein nicht vermietetes Hotelzimmer geht unwiederbringlich verloren, die Kapazität kann nicht auf einen späteren Zeitpunkt verschoben werden. Das gilt auch für Golfanlagen: Anders als bei Golfausrüstung wie Schläger, Schuhen und Taschen sind die Mitgliedschaften und Startzeiten eine Dienstleistung und als solche nicht lagerbar. Auch wenn der Marketing-Mix viele Parameter kennt, mit welchen sich die Nachfrage nach einer Leistung stimulieren lässt: Bis heute zählt der Preis zu den präferierten Maßnahmen, vor allem in Form kontinuierlicher und aktionsbedingter Nachlässe. Beispielhaft hierfür sei auf die gängige Praxis, Neumitglieder bereits im letzten Quartal des Vorjahres beitragsfrei aufteen zu lassen, und auf die weite Verbreitung von Nachlass-Systemen in der deutschen Golflandschaft verwiesen. Daher weisen die Zahlen der Golf-Betriebsvergleiche auch seit vielen Jahren stets bei den Greenfees deutlich geringere Werte für die effektiv vereinnahmten Entgelte aus, als die Websites der Golfclubs als nominalen Preis angeben. Doch auch bei den Mitgliedschaften stellt man schnell fest, dass diese in Deutschland im internationalen Vergleich noch immer sehr günstig sind. Die Folgen solcher Preismaßnahmen betreffen daher nicht nur die handelnden Betriebe, sondern meist die gesamte Branche.
Nach dem erfreulichen Mitgliederzuwachs in Deutschland während Corona hat sich die Situation inzwischen wieder zwischen Stagnation und leichtem Wachstum eingependelt. Vor allem steigende Kosten, wie sie aktuell wohl jede deutsche Golfanlage verzeichnet, sorgen dafür, dass der Break Even ohne Preisanpassungen bei Mitgliedschaften und Greenfees weiter in Richtung Kapazitätsgrenze verschoben wird. Hört man sich in der Golfbranche um, fällt das Urteil zu Preiserhöhungen gemischt aus. Beitragserhöhungen für Mitglieder wurden vielfach angestoßen, waren aber oftmals unter dem Niveau, das die Anlagenbetreiber an sich für notwendig erachtet hätten. Bei den Greenfees wurde vielerorts zwar das nominale Greenfee erhöht, durch vermehrt festzustellende Rabattierungen kam jedoch kaum etwas in den Kassen der meisten Golfanlagen an. Immer häufiger hört man daher, dass die deutsche Golfbranche insgesamt an einem Angebotsüberhang leide. Es gäbe schlicht zu viele Golfanlagen für die aktuelle Nachfrage, so ist mal offen, mal hinter vorgehaltener Hand zu hören. Und anstatt diese Anlagen weiter durch Sonderumlagen oder Nachschüsse der Besitzer oder Betreiber am Leben zu halten, wird immer lauter eine Marktbereinigung gefordert. Der golfmanager hat dies zum Anlass genommen, die Kapazitäten im deutschen Golfmarkt und ihre Auslastung näher zu analysieren.
Betrachtung der Mitgliedskapazitäten
Traditionell sehen sich deutsche Golfclubs als Mitgliederclubs. Theoretisch können Golfanlagen hier unbegrenzt Mitglieder aufnehmen. Denn die Frage nach der Maximalkapazität an Mitgliedern hängt letztlich eng mit der Frage nach der Spielhäufigkeit, Rundendauer (inklusive der Frage, ob 9 oder 18 Bahnen gespielt werden) und natürlich auch den angebotenen Mitgliedschaftsmodellen ab. In anderen Ländern sind beispielsweise Social Memberships üblich, welche eine Mitgliedschaft ohne eigenes Spielrecht darstellt. Inzwischen gibt es auch in Deutschland immer mehr Anlagen, die Mitgliedschaften jenseits des traditionellen Modells eines Spielrechts für alle Wochentage anbieten – bis hin zur Mitgliedschaft, die das Greenfee-freie Spiel nur an genau einem Tag pro Woche ermöglicht. Daher kann die maximale Mitgliedskapazität einer Golfanlage nicht für alle Anlagen übergreifend bestimmt werden. Allerdings gibt es eine weitere Komponente, welche im Rahmen der möglichen Mitgliedschaften relevant ist: den DGV Ausweis. Er stellt die zentrale Plattform in der Verbindung zwischen dem Golfer als Mitglied eines lokalen Golfclubs und dem DGV als sportlichem Dachverband und nationalem Handicap-Verwalter dar. Und genau hier greift eine Kapazitätsbegrenzung für die Mitglieder: Zwar kann ein Golfclub auch Mitgliedschaften ohne DGV-Ausweis anbieten, aber von wenigen Ausnahmen abgesehen, schließt die Mitgliedschaft in einem DGV-Golfclub automatisch den DGV-Ausweis ein. Für diesen gibt es seit vielen Jahren ein Kontingent von 700 Ausweisen pro 9 Spielbahnen. Dabei wird nicht differenziert, ob zum Ausweis eine Vollmitgliedschaft, eine an einzelne Spieltage gebundene Mitgliedschaft oder gar eine Fernmitgliedschaft gehört. Die DGV-Statistiken weisen jährlich die Anzahl der im DGV organisierten Golfclubs und ihrer Spielbahnen an. Für die folgende Berechnung wird davon ausgegangen, dass in den jeweiligen Kategorien immer exakt die Anzahl der genannten Spielbahnen bereitgestellt wird, obwohl es insbesondere unter den Anlagen mit 27 Bahnen auch Clubs mit 36 oder gar mehr Spielbahnen gibt, was ein höheres Ausweiskontingent für den Club zur Folge hat. Aus Gründen der Vereinfachung wird jedoch wie zuvor beschrieben vorgegangen, s. Tabelle 1.
| Anzahl Spielbahnen | Anzahl Anlagen | Ausweiskontingent („hochgerechnet“) |
| 9 Bahnen | 147 | 102.900 |
| 18 Bahnen | 436 | 610.400 |
| 27 und mehr Bahnen | 143 | 300.300 |
| Summe | 726 | 1.013.600 |
Tab. 1: hochgerechnetes Ausweiskontingent für den deutschen Golfmarkt auf Basis der DGV-Statistiken 2024“ (Quelle: DGV-Statistiken)
In der Praxis dürfte das Kontingent aufgrund der Anlagen mit 36 oder mehr Bahnen nochmals leicht über dem Wert von gut 1 Mio. Ausweisen liegen. Setzt man dieses Maximalkontingent in Relation zur Anzahl der DGV-registrierten Mitgliedschaften, ergibt sich eine Ausschöpfung des Kontingents von gerade einmal 67,8 % – anders formuliert: die Auslastung der im DGV organisierten Golfclubs beträgt in Hinblick auf die Kapazitätsgrenze gerade einmal zwei Drittel. Nun kann man sicherlich trefflich darüber diskutieren, ob 700 Ausweise pro 9 Spielbahnen angemessen, zu viel oder zu wenig sind – sie stellen aber seit vielen Jahren den Status Quo in Deutschland dar. Die Berechnung bestätigt daher die Erkenntnis, dass kaum ein Golfclub in Deutschland einen Aufnahmestopp für Neumitglieder hat. Im Gegenteil: Der Markt verhält sich so, wie es Märkte mit schlecht ausgelasteten Kapazitäten machen – er reagiert über den Preis. Aus Sicht vieler Golfer ist der Wert des DGV-Ausweises in erster Linie die damit verbundene Handicap-Verwaltung, denn in Deutschland kann man einen WHCI nur über den DGV erhalten, dieser ist an die Mitgliedsnummer gemäß Ausweis gekoppelt. Immer mehr Golfanlagen sind dazu übergegangen, den DGV-Ausweis in die laufenden Mitgliedsbeiträge einzupreisen – immer seltener wird er als separate Leistung ausgewiesen und bepreist. Das hängt auch mit der wohl wichtigsten weiteren Konsequenz zusammen: den Fernmitgliedschaften. Diese sind das Ergebnis der bestehenden Überkapazität. Denn wenn ein Golfclub seine Kontingente lokal nicht absetzen kann, liegt die Verlockung nahe, diese Überkapazitäten über den Preis am überregionalen Markt anzubieten. Anders formuliert: Erst durch die Kontingentierung von DGV-Ausweisen ist das Geschäftsmodell „Fernmitgliedschaft“ möglich geworden. Es stellt dabei ein Mitgliedsmodell dar, das dem ursprünglichen Ziel eines Golfclubs konträr gegenübersteht: der Mitgliedschaft und dem Spiel in einem lokalen Golfclub. So war es zu Zeiten von Old Tom Morris, so wird es vielerorts in Deutschland und auf der ganzen Welt weiterhin gelebt. Wer auf mehreren Anlagen pro Jahr häufiger aufteen wollte, hat sich oft für eine zusätzliche Mitgliedschaft in einem weiteren Golfclub entschieden (beispielsweise in der Region des Feriendominizils) – oder spielt dort auf Greenfee-Basis. Die Fernmitgliedschaft ist in Deutschland heute die ultimative Mitgliedschaft für lokale Wenigspieler: Man wird Mitglied in einem Golfclub, ohne dort auch nur eine einzige Runde pro Jahr zu spielen. Der Reiz aus Golfersicht: Man hat eine Handicapverwaltung über die im DGV-Ausweis inkludierte Handicapverwaltung – und der Golfer selbst hat seine Fixkosten für Golf auf ein Minimum reduziert. Wenn dann beispielsweise das Wetter, die Inflation oder gar eine plötzliche Arbeitslosigkeit das verfügbare Budget oder die Spielmöglichkeiten für Golfrunden reduzieren, kann der Golfer hier maximal flexibel reagieren, übrig bleibt pro Jahr lediglich der feste Beitrag für die Fernmitgliedschaft. Umso erstaunlicher, dass sich immer wieder Golfverantwortliche von diesem flexiblen, kostenbewussten und ökonomisch gesteuerten Kundenverhalten überrascht zeigen. Letztlich verhalten sich die die Golfer hier nach dem Minimax-Prinzip: Für einen geringst möglichen Kosteneinsatz sichern sie sich den Zugriff auf die Leistung „Handicap-Verwaltung“ und schaffen die Voraussetzung für freies Spiel auf Golfanlagen, welche Golfern (vor allem mit DGV-Ausweis) offenstehen. Bringen wir es auf den Punkt: So lange Ausweise nach Kontingent und nicht nach tatsächlichem Bedarf pro Golfanlage bereitgestellt werden, wird das Modell „Fernmitgliedschaft“ Teil der deutschen Golfszene sein.
Auch Startzeiten unterhalb der Auslastungsgrenze
Wie sich der Anteil der Fernmitgliedschaften entwickeln wird, hängt jedoch neben den verfügbaren DGV-Ausweisen auch von den Spielmöglichkeiten und Greenfees ab. Denn eine Handicap-Verwaltung ohne Spielmöglichkeiten ist auch für kostenbewusste Golfer alles andere als attraktiv. Zwar können Golfer grundsätzlich auch im benachbarten Ausland und im Urlaub spielen, wer jedoch regelmäßig der kleinen weißen Kugel nachjagen möchte, benötigt ein lokales Angebot. Vielleicht erinnern sich einige Verantwortliche noch an das Golfspiel unter Corona-Auflagen: Auf einmal waren die Gruppengrößen auf zwei Spieler begrenzt und viele Fernmitglieder bekamen keine Startzeiten mehr. Infolgedessen traten viele dieser Golfer einem örtlichen Club bei, damit sie überhaupt ihrem Sport nachgehen konnten. Es ist zu vermuten, dass sich viele dieser „Startzeiten-bedingten Neumitglieder“ nach Aufhebung der Vorgaben nun wieder zu einer nicht Anlagen-gebundenen Mitgliedschaft zurückgekehrt sind. Das legt die Vermutung nahe, dass nicht nur die Mitgliedschaftskontingente, sondern auch die Startzeiten auf deutschen Golfanlagen deutlich unterhalb der Auslastungsgrenze liegen. Um diesen Aspekt besser bewerten zu können, wird folgende Näherungsrechnung erstellt, bei der bewusst einige Werte so gewählt wurden, dass die mögliche Anzahl an Startzeiten eher um unteren Ende der möglichen Kapazität ermittelt wird. Setzt man ein Startzeitenintervall von 10 Minuten an, können pro Stunde bis zu 24 Golfer ihre Runde beginnen. Tageslicht-bedingt sollten zudem mindestens zwei volle 18-Löcher-Runden möglich sein, denn im Durchschnitt kann für Deutschland von rund 12 Stunden Tageslicht ausgegangen werden – und Rundendauern von mehr als fünf Stunden sollten ebenfalls die Ausnahme sein, aber es soll hier bewusst mit Durchschnitten gearbeitet werden. Aus diesen Zahlen ergibt sich eine maximale Anzahl an Startzeiten pro Tag von 168. Geht man davon aus, dass sicherlich (Alpin-Regionen ausgenommen) an mindestens 300 Tagen pro Jahr Golf gespielt werden kann, ergibt sich mit diesen Näherungswerten bereits eine Maximalkapazität pro 18-Löcher-Platz von 50.400 Runden pro Jahr. Jede Anlage kann mit ihren exakten Daten ihre individuelle Kapazität punktgenau ermitteln, dies sind nur Näherungswerte. Daher wurden auch keine 9-Löcher-Runden zusätzlich berücksichtigt, viele Anlagen sind zudem an mehr als 300 Tagen spielbar. Den Aussagen vieler Clubmanager zufolge liegt die durchschnittliche Anzahl gespielter Runden pro Clubmitglied bei rund 25 – 30 pro Jahr – auch hier natürlich mit starken individuellen Unterschieden. Dividiert man die im DGV registrierten Golfer insgesamt durch die Anzahl der Anlagen, kommt man auf rund 947 Golfer als Mitglied pro Anlage – natürlich variiert dies zwischen 9-, 18- und 27-Bahnen-Anlagen deutlich. Besagte 947 Golfer kommen im statistischen Mittel somit auf Gesamtrunden pro Anlage zwischen rund 23.700 und 28.400 Runden pro Jahr. Eine Anmerkung des Verfassers an dieser Stelle: Natürlich sollten Golfanlagen hier genaue Werte für ihren Platz vorliegen haben – so sie denn mit Startzeiten arbeiten und sich alle Golfer vor Rundenbeginn ordnungsgemäß registrieren. Anlagen ohne Startzeiten können die tatsächlich gespielten Runden für Mitglieder ansonsten nur mit einer Näherungsrechnung wie hier dargestellt hochrechnen – im 21. Jahrhundert und angesichts der vielen technischen Möglichkeiten, auch für einen automatisierten Check-in, an sich ein nicht mehr haltbarer Zustand.
Setzt man die 23.700 bis 28.400 Runden der Mitglieder pro Jahr in Relation zur bewusst nicht zu optimistisch angesetzten Gesamtkapazität von rund 50.400 Runden pro Jahr, ergibt sich eine Auslastung von 47 bis 56,4 %. Anders formuliert: Im statistischen Mittel spielen Clubmitglieder gerade einmal die Hälfte der verfügbaren Startzeiten einer Anlage. Hierin dürfte auch ein Grund dafür liegen, dass in Deutschland Mitgliedschaften weiterhin „Flatfee-Golf“ ohne Rundenlimit bedeuten, denn nahezu überall gibt es noch Kapazitäten für über dem Durchschnitt liegende Runden-Spielhäufigkeiten. Natürlich sollte die tatsächliche Auslastung zudem durch Greenfee-Spieler positiv beeinflusst werden. Wie bereits dargestellt: Um hier eine bundesweite, auf Echtdaten basierende Berechnung durchführen zu können, fehlen verlässliche Branchendaten. In Gesprächen mit vielen Clubverantwortlichen wurde jedoch deutlich, dass die meisten Anlagen mit Greenfee-Spielern auf Rundenanzahlen im niedrigen bis mittleren Tausenderbereich kommen, nur wenige Anlage erreichen oder überschreiten gar die 10.000er-Marke. Anders formuliert: Durch Greenfee-Spieler werden nochmals ca. 10 bis maximal 20 % Kapazitätsauslastung erreicht – ergibt in Summe immer noch selbst im bestmöglichen Fall maximal 76 %, realistischer dürften jedoch Werte um 55 – 60 % sein. Damit wird deutlich, dass sich die tatsächliche Auslastung der Golfplätze in Deutschland auf einem eher niedrigen Niveau bewegt. Letztlich liegt diese bei den meisten Anlagen wohl noch unter der Ausschöpfung der DGV-Ausweiskontingente.
Es geht auch anders
Auslastung alleine ist natürlich kein Indikator für hohe Umsätze und Wirtschaftlichkeit. Beispiele aus dem Ausland wie der weit über Neuseeland hinaus bekannte Cape Kidnappers lässt seine Gäste nur alle 15 Minuten starten – dafür liegt das Greenfee mit 850 NZD, umgerechnet knapp 470 Euro, selbst für internationale Verhältnisse im oberen Bereich. Für Deutschland gilt jedoch, dass die effektiven Rundenentgelte in Folge von Clubvereinbarungen, Rabattsystemen und sonstigen Nachlässen in der Praxis je nach Quelle in jedem Fall deutlich unter 70 Euro für 18 Bahnen liegt. Aber wie eingangs erwähnt, greifen viele Unternehmen, nicht nur im Golfsegment, bei schwacher Auslastung gerne zum Preis als alleinigem Marketinginstrument. Damit begeben sich die Unternehmen in eine doppelt riskante Strategie, denn die wichtigste Frage bei Preisnachlässen lautet: Wird dadurch die Auslastung tatsächlich signifikant erhöht oder gewährt man nur vielen Golfern einen Nachlass, die ohnehin auf der Anlage gespielt hätten? Für die Mehrzahl der Golfer in Deutschland gilt sicherlich, dass diese sehr „Heimatclub-treu“ sein dürften. In anderen Worten: Es wird deutlich häufiger im Heimatclub als auf anderen Anlagen gespielt – und Greenfee-Runden im Urlaub entgehen den deutschen Golfclubs oftmals, da die Urlaube meist in anderen Ländern verbracht werden. Das Beispiel Cape Kidnappers zeigt, dass man als attraktive und von Golfern nachgefragte Anlage gar die umgekehrte Strategie nutzen kann, um wirtschaftlich erfolgreich zu sein: Senkung der Auslastung, aber dafür Durchsetzung höherer Greenfees ohne weitere Ermäßigungen.
Fazit
Alle Zahlen und Berechnungen zeigen in die gleiche Richtung: Die aktuelle Kombination aus Preisnachlass-Strategie und geringer Auslastung belastet die deutsche Golfbranche nachhaltig. Das verfügbare Ausweiskontingent des DGV sollte nicht nur für die nächsten Jahre, sondern gar die nächsten Jahrzehnte reichen: Geht man von den DGV-registrierten Mitgliedschaften in 2024 (686.708) und dem höchsten Mitgliederzuwachs innerhalb eines Jahres der letzten 10 Jahre (2,7 %) aus, würde erst 2038/39 die Anzahl der DGV-registrierten Mitgliedschaften die des heute verfügbaren Ausweiskontingents übersteigen. Bei genau einem Prozent Mitgliederzuwachs pro Jahr würde es bereits bis 2063 dauern, um dies zu erreichen. Es besteht kein Zweifel: Die deutsche Golfszene ist derzeit von einer schwachen Kapazitätsauslastung und damit einem Überangebot betroffen. Dass die vorhandenen Kapazitäten insgesamt auch nur mittelfristig halbwegs ausreichend ausgelastet werden, ist unwahrscheinlich. Die Folge: Gerade der Verkauf über den Preis zieht auch wirtschaftlich an sich gesunde Anlagen einer Region in die Problematik hinein, sofern sich diese Anlagen nicht beispielsweise durch einen attraktiveren Platz oder insbesondere ein begehrenswertes Kundenerlebnis vom Preisaggressor abheben. Natürlich gibt es auch in Deutschland viele Anlagen, die eine gute bis sehr gute Auslastung haben und wirtschaftlich erfolgreich und solide arbeiten. Dennoch: Die Preisentwicklung auf dem deutschen Golfmarkt hat in den letzten Jahren kaum die Inflationsraten auffangen können. Ein Überangebot, wie es derzeit vorhanden ist, gefährdet die Wirtschaftlichkeit der gesamten Branche. Einseitige Preiserhöhungen gut geführter Anlagen stehen im Markt Preissenkungsstrategien von oftmals am Rande der Wirtschaftlichkeit oder gar Insolvenz arbeitender Mitbewerber gegenüber. Eine Anpassung des Angebots an die vorhandene aktuelle und künftige Nachfrage (die Zukunft bringt auch deutlich Geburten-schwächere Jahrgänge) kann dazu führen, den teils bereits ruinösen Preiswettbewerb zu reduzieren oder zu eliminieren. Natürlich werden Clubmitglieder und Greenfee-Spieler nicht jede beliebige Preisanpassung akzeptieren. Aber zu den Kommunikationsaufgaben haupt- und ehrenamtlicher Führungskräfte zählt es auch, Kunden über die notwendigen Preise aufzuklären. Ein Breitensport wird Golf in Deutschland auf absehbare Zeit ohnehin nicht – wie viele Anlagen in Deutschland langfristig überstehen, hängt jedoch nicht nur vom eigenen Wirtschaften der Anlagen ab, sondern auch von einem vernünftigen Verhältnis zwischen Angebot und Nachfrage. Derzeit ist Golf in Deutschland ein Käufermarkt – um die Preise in Zukunft anheben zu können, ist es unverzichtbar, sich zumindest ein wenig in Richtung Verkäufermarkt zu bewegen. Vielleicht heißt es dann auch auf der Website eines deutschen Golfclubs in Zukunft wieder „Aktuell können wir leider keine neuen Mitglieder aufnehmen“.
Autor: Michael Althoff | golfmanager 1/25